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Neste primeiro artigo que elaboro para o blog da RealtyCorp, gostaria de compartilhar um pouco sobre a minha experiência já de muitos anos no mercado imobiliário.

O objetivo é trazer minha visão sobre as mudanças que este segmento promoveu e sofreu nos últimos 25 anos, com foco nas empresas de consultoria imobiliária.

Olhando para o início

Iniciei meu percurso nesta área, junto à implantação das primeiras consultorias imobiliárias no Brasil. No início dos anos 2000, a pesquisa de mercado de escritórios, base de dados importante e central em nosso mercado, ainda era algo raro, com algumas poucas iniciativas.

Como um passo seguinte, atuei por quase 20 anos liderando organizações de Real Estate em empresas de clientes e/ou usuários finais. Como se diz no jargão do mercado, trabalhando “do outro lado da mesa”.

O desafio neste ambiente foi muito grande, já que meus clientes eram os C-level destas empresas no Brasil e na América Latina.

A imagem que me deparei foi de que a área de Real Estate (e Workplace), para uma grande parcela destes clientes, era de pouca agregação de valor para suas necessidades. E muitas vezes éramos tratados como simples “order takers” (“tomadores de ordens”, em português).

Como parte deste panorama, a imagem do corretor de imóveis também não era boa.

Muito frequentemente surgiam situações em que os clientes se posicionavam baseando-se em suas experiências pessoais, a partir de projetos residenciais ou como pequenos/médios investidores. Para eles, este feeling era o suficiente para a tomada de decisão.

Foi um longo percurso para reverter essa situação e atingir uma nova realidade na qual as conversas com os clientes se tornassem mais estratégicas e construtivas. Isto só foi possível com o meu conhecimento e a certeza de que havia um processo real em curso de amadurecimento e profissionalização do mercado imobiliário.

As nuances do mercado imobiliário

As transações imobiliárias sempre existiram e movimentaram as economias, fazendo-as crescer ou tentando – em alguns momentos – recuperá-las de crises enfrentadas.

Exemplos recentes disso foram os momentos vividos pelo setor entre os anos de  2016 a 2018, e este que estamos vivendo desde o início da pandemia, em 2020.

Neste último ano vimos o mercado de escritórios ser bastante afetado, com salas comerciais sendo esvaziadas, grandes espaços devolvidos ou reduzidos e uma expansão acentuada do home office.

Por outro lado, outros setores do mercado imobiliário, como o logístico e o residencial, são dos poucos que estão resilientes à crise.

Embora essas crises tenham sido ocasionadas por situações diferentes, isso não muda o fato de que o mercado imobiliário precisa reinventar-se sempre.

A profissionalização do mercado

Agora que retornei ao lado prestador de serviços do mercado, vejo com satisfação o grau de profissionalismo que este atingiu.

Hoje testemunho o uso de sofisticados sistemas de dados de pesquisa e análises históricas, inteligência de mercado, ferramentas estas fundamentais para possibilitar uma conversa de alto nível e produtiva com um cliente.

Com atuação baseada em processos, sistemas, tecnologias, metodologias e, principalmente, foco na satisfação do cliente a curto, médio e longo prazo, o mercado tem passado a priorizar este foco quando confrontados às transações específicas em discussão. Tudo isso não esquecendo um componente básico e indispensável: a ética nos negócios. Para saber um pouco mais, leia também artigo de Alan Roger: Ética no mercado imobiliário: um assunto imprescindível.

Uma outra perspectiva que considero um valor importante e atual é que nem sempre existiu a figura do consultor imobiliário (ou não foi valorizada como deveria). Responsável pela parte mais teórica que envolve a dinâmica desse mercado, ele assume a responsabilidade de pesquisar imóveis e tendências, assim como analisar e estimar quais são as oportunidades que o mercado imobiliário oferece.

Além disso, conhece bem a região do imóvel, suas potencialidades, certificações e documentações envolvidas e condições de expansão, entre outras coisas.

Diante do amadurecimento e da seriedade que o mercado imobiliário apresenta hoje, sobretudo passando pela ética e pelas boas práticas comerciais, valorizar esse profissional, e sua função e atuação, é indispensável.

Para complementar, consigo também enxergar com este processo de evolução, um horizonte em que o corretor imobiliário no Brasil e na América Latina atingirá um grau de amadurecimento, e com isso desempenhará cada vez mais um papel estratégico de consultor.

Desta forma, sua imagem poderá ser tão valorizada como a que um corretor do mercado financeiro tem no Brasil ou um “real estate broker” tem no mercado imobiliário dos países desenvolvidos.

Vejo com isso uma nova e boa realidade para todos.


Texto escrito por: Milton Jungman, Diretor de Novos Negócios da RealtyCorp.

Graduado e Mestre em Engenharia de Produção pela Escola Politécnica da USP, foi Diretor Executivo de Workplace da Accenture por 12 anos (de 2008 a 2020), onde chegou a atuar como membro da Equipe Global de Corporate Real Estate. Durante 10 anos foi também responsável pela área de Workplace Solutions para a América Latina. Acumula em suas experiências anteriores, atuação como Diretor de Real Estate para a América Latina – EDS (HP Services), Diretor de Desenvolvimento (Real Estate) do Walmart Brasil e Diretor da Birmann S.A. Foi, ainda, Co-Fundador e Diretor Executivo da JLL (Jones Lang LaSalle) na América do Sul.


2 Comments

  • Fernando Miyoshi, 19/02/2021 @ 17:16 Reply

    Excelente material! A situação descrita deve ser realidade em diferentes níveis para inúmeras organizações!
    A experiência de trabalho em ambientes desafiadores aumenta ainda mais a complexidade do tratamento do portifólio de imóveis, porém também aumenta a necessidade de soluções inovadoras e criativas para enfrentar a mudança constante de cenário
    Parabéns pela publicação! Espero outras!

    • Milton Jungman, 24/02/2021 @ 17:49 Reply

      Fernando, muito obrigado pelo seu comentário!
      Sem dúvida. É neste tipo de ambiente desafiador que o profissionalismo se destaca, mostrando sua importância e diferencial: trazendo estas soluções inovadoras e criativas que podem surpreender o cliente positivamente na direção de atender e até superar sua expectativa. Abraços!

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