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Diz o ditado que de treinador de futebol e corretor de imóveis, todo brasileiro tem um pouco. Ambos os assuntos permeiam as conversas das pessoas que, em grande parte das vezes, não estão envolvidas diretamente com o tema, como atividade profissional, mas são impactadas de algum modo pelo assunto.
Falando mais precisamente do Mercado Imobiliário Corporativo existem diversas empresas que atuam fazendo intermediação imobiliária. É muito comum que durante o seu dia a dia você já tenha se deparado com uma placa de “Vende-se” ou “Aluga-se”. E essas placas vão desde empresas multinacionais até pequenas imobiliárias que têm algum tipo de relacionamento com o proprietário e se propõe a auxiliá-lo.
Mas existe um profissional que atua do outro lado da mesa: ao lado do inquilino. E aqui na RealtyCorp eu sou o sócio responsável por essa área, que nós – e o mercado – denominamos de Tenant Representation ou, pra fugir do anglicismo corporativo, o representante do inquilino, a empresa que ocupa algum imóvel corporativo.
Apesar da lei brasileira determinar a obrigatoriedade de que tenhamos registro no Creci (o conselho regional dos corretores de imóvel), o Tenant Rep é muito mais do que um corretor que une duas partes e sai do negócio com a comissão por essa intermediação. O nosso negócio é de consultoria, no aspecto mais amplo da palavra. O papel do consultor é coletar dados, analisar e indicar soluções. E muitas vezes, ao analisar a ocupação de uma empresa, a indicação que nós damos é de que o melhor a ser feito é não fazer nada, continuar como está. Isso não vai gerar fee, mas irá criar uma relação de confiança e que, com certeza, gerará negócios mais adiante.
Abaixo vou listar algumas atribuições que fazem parte do escopo de trabalho de um Tenant Rep:
Ajudar o inquilino a definir as suas necessidades
Pela experiência de anos de mercado, o Tenant Rep possui a sensibilidade de ajudar o inquilino a saber o que ele realmente precisa, como por exemplo:
- Entendendo a expectativa de crescimento da empresa – e assim evitando uma relocalização em um curto espaço de tempo;
- Ajudando a delimitação da área necessária para a ocupação: fazendo um space planning ou dando suporte ao time de arquitetura da empresa;
- Entendendo em conjunto com o inquilino qual a melhor localização para estar através de análises qualitativas e quantitativas do deslocamento de seus colaboradores, ou mapeamento dos concorrentes e stakholders;
Relatórios de Análises do Mercado e Pesquisas
Tendo a indicação de qual é a necessidade do cliente, agora é a hora de demonstrar a situação atual do mercado, bem como as projeções dos mais variados indicadores (vacância, preço, demanda, absorções de novos espaços) e, em seguida, apresentar um relatório completo de opções, estejam elas ofertadas ou não. Neste ponto em específico vale salientar que um Tenant Rep pode identificar opções que não estão no mercado, mais conhecidas como “Shadow Spaces” que são espaços de empresas que podem sair ou que já sabem que vão sair, mas ainda não oficializaram essa intenção. Negociar espaços como esses podem trazer grandes vantagens, inclusive a diminuição de capex com o aproveitamento da estrutura atual.
Análises Financeiras e Qualitativas – Stay or Go
Neste ponto nós já teremos algumas opções alternativas ao espaço atual e utilizando modelos financeiros, trazemos a valor presente (VPL) todo o pacote de custos dessas novas opções em comparação ao status quo. Em paralelo, elaboramos uma análise qualitativa na qual tiramos a subjetividade da análise e em um dashboard o cliente pode ver o ranking das opções, baseados no score de cada opção. Todo esse processo é feito a quatro mãos num processo de constante interação entre nós e o cliente.
Recomendação e Condução das Negociações
Após demonstrar todos os cenários, o Tenant Rep vai conduzir as negociações orientado pelo interesse do inquilino. Itens comerciais que vão além do valor e carência e são muito importantes numa negociação. Muitas vezes, só depois de um bom tempo da assinatura do contrato é que as consequências dessa negociação são percebidas.
Após todo o processo um book é gerado com as informações de todo esse processo. Análises, relatórios, mapa de negociações ficam como documentos do processo. Não é incomum depois de algum tempo sermos solicitados por clientes para ajudá-los a lembrar o porquê de tal opção ter sido escolhida. Todo esse processo estruturado, além de ajudar a organizar o fluxo de informação e a tomada de decisão, também é um grande aliado para a transparência e compliance dentro das organizações. Conte com um Tenant Rep e tenha alguém com know-how pensando nos seus interesses, enquanto inquilino.
Texto escrito por: Gerson Rodrigues, sócio Diretor da RealtyCorp.
Com uma trajetória consolidada no mercado imobiliário corporativo, Gerson atua como Sócio Diretor na RealtyCorp, liderando as frentes de Corporate Advisory & Transactions. Sua atuação é estratégica e consultiva, focada em maximizar o valor das transações para locatários e proprietários de ativos de alto padrão. Gerson coordena contas complexas, garantindo que as estratégias de ocupação estejam rigorosamente alinhadas aos objetivos financeiros e operacionais de seus clientes corporativos. Além disso, desempenha um papel fundamental no Relacionamento Estratégico com os maiores players e proprietários do mercado de escritórios, logística e hotelaria (Key Accounts), fortalecendo o networking institucional da RealtyCorp. Sua visão de mercado é um motor de crescimento para a companhia, atuando diretamente na prospecção e originação de novos negócios e coordenando a transição estratégica de ativos para as equipes operacionais de locação de escritórios e logística. Gerson combina inteligência de mercado e uma rede de contatos de alto nível para entregar soluções imobiliárias sob medida.
