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Por Gerson Rodrigues, sócio-diretor responsável pelo departamento de Tenant Representation
Sua empresa está procurando alugar um andar na Vila Olímpia ou na Faria Lima. O primeiro passo que você toma é procurar uma consultoria imobiliária a fim de te assessorar na avaliação de qual é a melhor região, a infraestrutura mais adequada, o edifício com sinergia com o seu negócio, entre outras variáveis. Algo que a RealtyCorp já vem fazendo para seus clientes há mais de dez anos.
No entanto, muitos inquilinos se surpreendem quando ouvem falar da área de Tenant Representation, um setor bem conhecido na nossa indústria, que nem todo mundo do “outro lado do balcão” tem familiaridade. Neste post, vamos explicar porque essa função é crucial e pode fazer toda a diferença, não apenas na escolha do melhor imóvel, como também ao longo do contrato vigente.
Mas, afinal, o que é Tenant Representation?
Faço parte da RealtyCorp desde 2015. No meu dia a dia, ajudo um inquilino em qualquer área que ele precise nas questões relacionadas à sua ocupação imobiliária. Isso inclui entender o que ele está precisando, analisar se o contrato dele está dentro do mercado, negociar com o proprietário e relocalizar o escritório dele, caso precise.
Mas tudo isso pode parecer abstrato se não conceituarmos corretamente. É aí que você pode estar se perguntando: o que é um profissional que atua na área de Tenant Representation e o que ele faz? Do inglês, poderíamos meramente traduzir como “representante de inquilinos” e, de forma mais objetiva, é isso. Somos nós que cuidamos dos interesses de quem ocupa um imóvel.
Para quem nunca trabalhou com um profissional desse ramo, é muito comum que venha a pergunta: se a maioria dos imóveis já possui um corretor responsável pelo anúncio, qual é o sentido de adicionar mais uma pessoa ao processo? Não vai encarecer sem real motivo?
O tenant rep é um recurso valioso que ajuda você a navegar por todas as possibilidades, incluindo locação, compra ou construção de um imóvel. Mas vamos entender no detalhe?
O trabalho da área de Tenant Representation inclui, inicialmente, uma parte conceitual de entender a necessidade de quem nos procura. A segunda etapa é fazer contas juntamente com o cliente, gerando uma viabilidade financeira e, se possível, savings. A pessoa que está responsável pelo processo, em geral, precisa aprová-lo com o board da empresa, e, muitas vezes, com a matriz fora do Brasil – por isso é tão importante um processo e as tomadas de decisão serem baseados em dados e não em opiniões. São muitas variáveis a serem observadas de perto.
Analisando meu trabalho ainda mais de perto, podemos listar as funções que fazem parte do nosso cotidiano. Obviamente, tudo isso varia de acordo com as reais necessidades de quem nos contrata. Mas, em linhas gerais, temos esse job description abaixo:
- Revisar contratos de locação existentes;
- Identificar cláusulas comerciais onerosas, opções, exposição a despesas;
- Realizar análises financeiras e comparar diferentes cenários de ocupação.
- Garantir um novo contrato de locação (renovação ou mudança) com condições favoráveis;
- Auxiliar na venda ou compra de um imóvel;
- Conduzir estudos e análises do mercado imobiliário local.
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Os principais benefícios da área de Tenant Representation
De forma sucinta, indico três grandes vantagens que a minha área proporciona aos clientes da RealtyCorp:
• Ter alguém que vai lutar pelos interesses do inquilino. Na RealtyCorp, os nossos interesses são satisfazer os interesses de quem nos procura;
• O nosso cliente terá como diferencial uma análise minuciosa do seu setor (a localização de concorrentes e stakeholders), que lhe permite olhar o mercado inteiro. Na maioria das vezes, sozinho ele não vai conseguir ver todas as opções. Vamos do macro para o micro e entregamos estudos com uma linguagem didática e facilmente compreensível;
• Nós entendemos que o inquilino tem que focar no core-business dele, isto é, no que ele é bom, sem ter que se preocupar com outras atribuições. Queremos que quem nos contrata tenha a conveniência de poder focar naquilo que dá dinheiro pra ele.
Como escolher o melhor escritório para a sua empresa: a RealtyCorp te explica
Minha rotina inclui um pensamento crítico e uma avaliação cuidadosa dos interesses do inquilino, tudo isso realizado a partir de muito estudo de mercado e de reuniões constantes com os nossos clientes. Não adianta propor nada sem ter um embasamento de dados e uma pesquisa consistente do mercado. Aqui, na RealtyCorp, não fazemos nada sem reunir informações confiáveis e analisá-las em equipe.
Precisamos ter essa visão analítica e, em muitos casos, fazer mais perguntas do que propor soluções. Às vezes, uma empresa se encontra na Faria Lima – ou deseja estar lá – sem que isso, necessariamente, faça sentido financeiro ou comercial. Pode ser que, para aquele negócio, a praça mais estratégica seja outra. Vai ser em outra região da cidade que aquela corporação vai gerar mais contatos, prospectar mais clientes e proporcionar mais satisfação aos seus colaboradores, pela proximidade a mais opções de transporte público, por exemplo. Nós prestamos uma consultoria no sentido real dessa atividade.
Costumo dizer, em nossas primeiras reuniões, que o cliente ganha um novo “colaborador” dentro da RealtyCorp. Olho com o olhar do inquilino. O meu interesse está alinhado com o interesse dele. Esse é o meu ponto de partida e, se não fosse assim, dificilmente teríamos o índice de satisfação dos inquilinos que temos há mais de dez anos.
Assessoria na escolha do melhor imóvel corporativo e da melhor região
Reforçando o que disse anteriormente, o nosso compromisso é com o cliente. No curto prazo, podemos até abrir mão de ganhos imediatos, mas, a longo prazo, fortalecemos relacionamentos e garantimos a satisfação contínua.
Muitos clientes – especialmente, os recém-chegados – me perguntam: quais prédios vocês têm? Temos todos. Podemos dar todas as opções para tomar a melhor decisão. Mas não é essa pergunta inicial que deve ser feita. É importante entender qual a região e quais os tipos de imóveis mais se adequam às necessidades e às realidades daquela empresa.
Aqui na RealtyCorp, temos uma abordagem pautada em escuta ativa – sempre digo que “um problema bem definido é um problema meio resolvido” – e uma visão estratégica de longo prazo. Nosso objetivo é um posicionamento como uma parceira essencial para empresas que desejam tomar decisões imobiliárias assertivas e sustentáveis.
Texto escrito por: Gerson Rodrigues, sócio Diretor da RealtyCorp.
Com uma trajetória consolidada no mercado imobiliário corporativo, Gerson atua como Sócio Diretor na RealtyCorp, liderando as frentes de Corporate Advisory & Transactions. Sua atuação é estratégica e consultiva, focada em maximizar o valor das transações para locatários e proprietários de ativos de alto padrão. Gerson coordena contas complexas, garantindo que as estratégias de ocupação estejam rigorosamente alinhadas aos objetivos financeiros e operacionais de seus clientes corporativos. Além disso, desempenha um papel fundamental no Relacionamento Estratégico com os maiores players e proprietários do mercado de escritórios, logística e hotelaria (Key Accounts), fortalecendo o networking institucional da RealtyCorp. Sua visão de mercado é um motor de crescimento para a companhia, atuando diretamente na prospecção e originação de novos negócios e coordenando a transição estratégica de ativos para as equipes operacionais de locação de escritórios e logística. Gerson combina inteligência de mercado e uma rede de contatos de alto nível para entregar soluções imobiliárias sob medida.
