Com a palavra, o gestor. 

Sucesso no mercado imobiliário depende de muita leitura

No dia a dia, lemos bem mais do que notícias, e-mails, relatórios, atas e contratos. Também lemos (e interpretamos) o que não é dito, os comportamentos, as entrelinhas, um desvio de olhar em uma negociação contratual. Um executivo de negócios deve ser, essencialmente, um bom leitor. E é um pouco sobre isso que gostaria de discorrer neste post – e claro, dar insumos para pensarmos mais sobre isso. 

Com 21 anos de mercado, percebo cada vez mais que a inteligência emocional é um atributo imprescindível no mercado corporativo. Muitas pessoas sentam à mesa de reunião sem se preocupar com o aspecto social e humano de quem está do outro lado. Já outras têm um excesso emocional e, muitas vezes, se deixam tomar por situações de trabalho desafiadoras. Aprendi, ao longo de minha trajetória, que o equilíbrio é um grande diferencial. 

O nosso mercado imobiliário corporativo é uma mistura de ciência e arte. Isto é, uma parte é pura lógica e requer um bom conhecimento de planilhas, orçamentos, forecasts, metas e contratos fechados. 

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Paralelamente, há uma outra etapa, igualmente importante, que é a capacidade de leitura de situações, entendimento de cenários e observação analítica. Nesse segundo quesito, é preciso compreender como a cidade se organiza e se reorganiza. Quais regiões passam por uma alta demanda (por empresas e por pessoas)? Quais bairros fazem mais sentido para quais companhias? 

Costumo dizer que não há nada mais democrático do que situações desafiadoras no ambiente de trabalho. Todo mundo passa por isso, eventualmente. Mas como lidamos com elas – e isso requer leitura – faz toda a diferença na etapa final, que é a solução. 

Sempre falamos aqui, na RealtyCorp, que um problema bem entendido é um problema meio resolvido. Isto é, só conseguimos traçar uma proposta para resolver uma questão se tivermos a real dimensão do que estamos enfrentando. E para isso, mais do que experiência, competência ou formação acadêmica, é necessário que haja uma leitura fria da respectiva situação. 

E no mercado imobiliário corporativo, como funciona?

O consultor imobiliário é aquele profissional que analisa dados, entende o mercado, guia o cliente (inquilino ou proprietário) e faz a sua recomendação. E essa orientação pode ser “vamos fechar negócio” ou “talvez seja melhor compreender melhor o mercado”. 

E para uma boa entrega, é indispensável que o profissional faça uma leitura profunda do contexto. Além disso, algumas perguntas são básicas. Isso vai ser interessante para o meu cliente? E para a nossa empresa? E para minha carreira? Afetará positivamente o ecossistema imobiliário? São indagações que parecem ser óbvias. Mas nem todo mundo toma o devido tempo para fazê-las e, logo, acaba desperdiçando tempo e outros recursos.

Capacitar-se e estudar são prioridades 

Na RealtyCorp, já promovemos cursos de aperfeiçoamento para nossos colaboradores com mentoria para os mais jovens. Essas sessões incluíam desde matemática financeira à inteligência emocional. E esse tipo de investimento em “saber” faz tanta diferença. 

Estamos sempre investindo em capacitações, que podem ser formais, como cursos e oficinas, e informais, com a indicação de livros, artigos, vídeos e podcasts. Abaixo, gostaria de indicar duas obras-primas que, para mim, foram muito importantes. As publicações me ajudaram tanto na execução do trabalho, como no desenvolvimento do pensamento estratégico.

Desejo que todos e todas façam uma boa leitura e, claro, bons negócios!

“Negocie como se sua vida dependesse disso”, de Chris Voss, é leitura obrigatória para quem leva a negociação a sério. Como ex-negociador do FBI, Voss compartilha técnicas que vão muito além do tradicional “ganha-ganha” e mostram como lidar com conversas difíceis. Tudo isso com a obtenção de informações valiosas e mantendo o controle emocional mesmo sob pressão. No nosso dia a dia, lidando com interesses diversos em cada operação imobiliária, aplicar conceitos como ‘espelhamento’, ‘rotulagem’ e o uso inteligente do silêncio pode ser o diferencial entre fechar ou perder um grande negócio.

Recomendo este livro porque ele me fez repensar o papel da escuta ativa e da empatia estratégica nas negociações. Voss mostra, com exemplos reais, que o segredo não está em falar melhor, mas em ouvir melhor. Em um mercado competitivo como o nosso, cada detalhe conta. Logo, entender como criar conexão com o cliente, influenciar decisões e chegar a acordos mais vantajosos é uma habilidade essencial para crescer e se destacar.

“Oportunidades Disfarçadas”, de Carlos Domingos, é uma leitura essencial para empreendedores e profissionais que buscam transformar desafios em vantagens competitivas. A obra apresenta casos reais de empresas que, ao enfrentarem crises, concorrência ou reclamações, souberam identificar oportunidades e reinventar seus negócios com sucesso. Domingos enfatiza que muitas oportunidades estão camufladas em situações cotidianas e podem ser descobertas por meio de uma mudança de perspectiva.

Recomendo este livro porque ele oferece insights valiosos sobre como a criatividade e a inovação podem surgir em momentos de adversidade. Ao apresentar exemplos de empresas que transformaram problemas em oportunidades, Domingos inspira profissionais a adotarem uma postura proativa e resiliente. Em um mercado dinâmico como o nosso, compreender como identificar e aproveitar oportunidades é fundamental para alcançar o sucesso e a sustentabilidade nos negócios.

Confira alguns cases de sucesso por Alan Roger:

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Texto escrito por: Alan Roger, sócio Diretor da RealtyCorp.

Fundou a RealtyCorp Consultoria Imobiliária no final de 2013, atuando desde então como diretor de investimento e de novos negócios. Com 19 anos de experiência no mercado de corporate real estate, representou e ainda representa grandes corporações nacionais e multinacionais em transações de locação, venda e compra, consultoria em investimentos imobiliários, projetos de Sale & Leaseback, projetos de Built-to-suit, avaliações de portfólio imobiliário e projetos de desenvolvimento imobiliário. Formado em Administração de Empresas pela Universidade Bandeirantes, possui curso de Técnicas Militares pela Polícia Militar do Estado de São Paulo e  Especialização em Direito Imobiliário pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), com conhecimento especializado em Legislação Imobiliária Local e em Operações Típicas de Ocupação no Brasil, além do curso Técnico em Transações Imobiliárias, inscrito ao CRECI sob nº 73.991.